Bienvenido a Sector Ejecutivo, revista de Economía y Empresas / España, Nº 227 Diciembre de 2017

José María Cervera, director general de Makro España

Juan Comas

A pesar de cumplir 40 años en 2011, Makro está escribiendo los primeros capítulos de su historia. Para José María Cervera, director general de Makro España, licenciado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid, la compañía representa todavía una parte pequeña de la cesta de la compra del sector de la hostelería de nuestro país, sin embargo, está convencido de que eso va a cambiar gracias al nuevo modelo de negocio que está implantando la compañía con el que pretende triplicar su facturación en los próximos 10 años, “porque el futuro lo escribimos nosotros y no podemos esperar a que el destino cambie solo”, comenta Cervera.

¿Qué es Makro y cuándo empieza su andadura en España?
Somos una compañía de distribución que nació en 1972, de hecho, fuimos la primera empresa de distribución moderna en España. Nacimos con la misión de satisfacer las necesidades de nuestros clientes y para ello contamos con 3.400 personas en plantilla.

¿Qué supone para ustedes formar parte de Metro Group?
Metro Group es el tercer grupo mundial en distribución, con más de 2.200 tiendas en 32 países y esto significa seguridad; es decir, que todo por lo que luchamos cada día no es en vano y por eso vemos resultados a corto plazo. El grupo nos da el sustento que nos permite mirar al futuro de manera optimista, algo que muchos colegas del sector tristemente no pueden decir.
Metro Group nace en Alemania, cotiza en bolsa y cuenta con cinco divisiones de negocio que operan de forma independiente entre ellas, con marcas tan conocidas como Media Markt y Saturn.

¿Cuál es el modelo de negocio de Cash & Carry?
El modelo de negocio de Cash & Carry ofrece soluciones que permiten a nuestros clientes hacer mucho más rentable su negocio. Para lograrlo, todos los días innovamos lo suficiente para ir por delante de los cambios que está experimentando el mercado. Cash & Carry es un negocio multicanal con actividad fuera de las tiendas gracias al servicio de entrega de mercancía en los establecimientos de nuestros clientes.

¿Qué servicios ofrecen a sus clientes y por qué la mayor parte de ellos pertenecen al sector profesional de la hostelería?
La hostelería es un mercado con pocas ayudas. Hay clientes que aún esperan encontrar un operador global que les permita cubrir todas sus necesidades con el menor número de proveedores y en el menor tiempo posible. Nosotros les ofrecemos lo que hemos denominado “Triple ahorro” ya que, en primer lugar, les permitimos ahorrar en precio; de hecho, 1.500 referencias básicas de nuestra oferta las vendemos al precio más económico del mercado. En segundo lugar, les permitimos ahorrarse tiempo, porque cuando vienen en las tiendas tienen todo lo que necesitan, además de contar con un servicio de asesoramiento; y, por último, les permitimos ahorrarse trabajo, porque procuramos que la labor diaria de nuestro cliente de hostelería sea cada vez más fácil ofreciéndoles una amplia gama de productos preparados.

Explíquenos en qué consiste el nuevo modelo de negocio que ya está implantado en Bilbao
El nuevo modelo de negocio se basa en una mayor orientación hacia una gestión directa y personal del cliente profesional, para lo que se triplicará el equipo de gestores de clientes, actualmente formado por 80 empleados. En el marco de este proyecto hemos lanzado un servicio de entrega de pedidos para la hostelería que estimamos que aportará el 10% de la facturación a partir de 2012. El nuevo modelo también refuerza nuestras marcas propias con el objetivo de que pasen a representar un 20% del total del surtido en 2012, en vez del 18% actual. Tras la puesta en marcha en Bilbao, este año el nuevo modelo se implantará en cinco centros más: Málaga, Zaragoza, Alcobendas, Puerto de Santa María y Valencia y el próximo año en otros 13 centros.

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