Bienvenido a Sector Ejecutivo, revista de Economía y Empresas / España, Nº 222 Junio de 2017

Mercedes Costa García, directora del Centro de Negociación y Mediación del IE Business School

Miguel A. Gallego

El Centro de Negociación y Mediación nació en 1989 y desde entonces ha crecido y ampliado su ámbito docente, hasta este momento en el que la asignatura de negociación forma parte de todos los programas de postgrado del IE Business School. Asimismo, los programas diseñados por el Centro a medida de empresas y organizaciones, se integran hoy en día en la formación “in company” que comercializa IE para directivos y asesores de empresas. Mercedes Costa García, Licenciada en Derecho y Master en Asesoría Jurídica de Empresas, se encargó del lanzamiento del Centro que dirige en la actualidad.

Como directora del Centro de Negociación y Mediación, díganos ¿cómo se creó el Centro y cuáles son sus funciones?
Mi objetivo al fundar el Centro de Negociación y Mediación en 1989, fue crear un proyecto pionero en España dedicado al conocimiento y la formación en materia de negociación. Y tengo que decir, con satisfacción, que lo hemos conseguido. Aunque nuestra tarea más importante es la docente, los profesores del Centro no dejamos de investigar, plasmando el resultado de dicha investigación en publicaciones de referencia tanto a nivel nacional como internacional. Mis funciones al frente del Centro de Negociación y Mediación se apoyan en tres pilares: La gestión y dirección del Centro y de todas las personas que trabajan y colaboran con nosotros. La Investigación en materia de negociación, mediación y otras disciplinas relacionadas, que se plasma en libros, artículos y papers. El diseño e impartición de clases de negociación en todos los programas del IE: Master, programas abiertos e in company a la medida de empresas y profesionales.

¿Se puede aprender a negociar?
No sólo podemos aprender a negociar, sino que todos deberíamos hacerlo. La negociación es una opción ética que rechaza los métodos coercitivos en la creencia de que no sólo el resultado importa, sino que también debe tenerse en cuenta el proceso. Se puede aprender a: controlar la impulsividad; hacer preguntas y escuchar; conectar empáticamente con el otro; utilizar el lenguaje con precisión; pensar con creatividad; autoafirmarse adecuadamente; competir cooperando Gracias a un entrenamiento sistemático, nuestros alumnos aprenden a preparar la negociación a comunicarse con el otro, a no dejar heridas en el proceso de negociación y a alcanzar acuerdos que después se cumplan.