Bienvenido a Sector Ejecutivo, revista de Economía y Empresas / España, Nº 277 Junio de 2022

Beatriz Lascaray Ibáñez, Country Manager en España de Atradius Collections

Marisol Pacheco

Desde Atradius Collections, compañía global de gestión de deudas comerciales, Beatriz Lascaray, Country Manager en España, nos da algunas claves para gestionar el riesgo y los créditos en nuestras empresas y reducir la aparición de impagados, en entornos complicados como los que nos va a tocar afrontar en los próximos meses.

¿Qué recomendaciones considera relevantes para que las empresas hagan una buena administración de sus riesgos que derive en una cartera de clientes sana y rentable?
Para empezar, es muy conveniente tener un plan definido que marque claramente la pauta acerca del tipo de clientes que la empresa quiere tener en cartera y cuáles son las reglas que se deben implementar desde el momento en que un nuevo cliente entra en su casa, empezando en su departamento comercial y terminando en el departamento legal.

¿Puede darnos algunos detalles sobre qué tipo de reglas exactamente?
Definir unas reglas concretas relativas especialmente a la calificación de crédito, estableciendo un límite de crédito máximo que nos dé indicios sobre la posibilidad de impago por parte de una entidad, y también al volumen de facturación de sus clientes. Si los equipos comerciales de la empresa cuentan con una noción clara sobre los targets y el nivel de calidad deseado, les resultará mucho más fácil focalizar sus esfuerzos y serán mucho más conscientes a la hora de valorar los riesgos en sus labores de prospección de nuevos clientes. Existen empresas en el mercado, como Iberinform, que hacen accesibles estos datos a través de herramientas eficaces, permitiendo realizar un seguimiento permanente e individual de la evolución tanto de los clientes existentes como de clientes nuevos, informando costantemente mediante un sistema de alertas de cualquier deterioro en las empresas cliente y ayudando a identificar oportunidades de negocio y posibles riesgos de impago. De esa manera, la empresa tiene una modo fiable de conocer mejor y de manera anticipada no sólo a sus clientes, sino también a sus prospectos, competidores y proveedores para aumentar sus ventas y minimizar sus riesgos, obteniendo un soporte para tomar decisiones empresariales de una manera eficiente y segura.

¿Y con esta recomendación ya dormiríamos tranquilos?
No del todo. Es relevante la captación de un buen perfil de nuevos clientes y el mantenimiento de los existentes considerando estos dos factores fundamentales, pero también es igualmente básica la prevención y la gestión del riesgo. Implementar límites máximos de consumo en consonancia con el riesgo que la empresa está dispuesta a asumir. Políticas de dunning eficaces (proceso de recobro) en cuanto se detecta el primer incumplimiento de pago de una factura por cualquiera de nuestros clientes, así como la toma de decisión acerca de activar un corte en el suministro de servicio inmediato o no. Todas estas reglas han de ser claras y planificadas con anticipación. Por ello, las empresas han de diseñar la secuencia exacta y compartirla con todas las áreas implicadas dentro de la organización (red comercial, administración, riesgos, operaciones, financiero. legal...), conectando a todas ellas con el fin de que sean conscientes de las acciones que cada una ha de implementar llegado el caso, realizando un seguimiento cercano de la evolución de los clientes e informando al resto de las áreas si se detectara cualquier incidencia en su situación financiera.

Aunque la empresa integre este tipo de patrones, ¿puede encontrarse con impagos por parte de sus clientes?
Por supuesto que puede ocurrir, pero tendrá lugar a menor escala. Ante la falta de pago, deben activarse los procesos de recobro, previamente diseñados, llevando a cabo una secuencia clara en el envío de cartas, emails, llamadas y con un control de tiempos riguroso y metódico. Si este proceso fallase, la empresa debe estar perfectamente alineada con el área jurídica y financiera para el caso de que hubiera que dar por fallida una deuda en el balance o proceder a la recuperación del IVA. Igualmente ha de tener claras las medidas que podría adoptar fuera de la gestión de recobro interna de la empresa, llegado el caso. Por ello es crucial contar con un plan que contemple todas las posibilidades a la hora de actuar en cada situación.