Bienvenido a Sector Ejecutivo, revista de Economía y Empresas / España, Nº 299 Junio de 2024

Begoña Mera, directora de Factoría de Franquicias

Fernando Ramos

La Factoría de Franquicias se podría definir como una consultora de desarrollo de negocio, aunque, debido a su experiencia, y como su propio nombre indica, no utiliza sólo el sistema de franquicias como base de trabajo con sus clientes.

¿A qué se refieren exactamente cuando dicen que no sólo utilizan el sistema de franquicias como la base de su trabajo para el desarrollo de negocio?
Es evidente que el sistema de franquicias es una herramienta más dentro de lo que supone escalar un negocio, a veces encaja y a veces no. Nuestro primer paso es estudiar la situación específica y necesidades del cliente, luego nos adaptamos. Por poner un ejemplo de labores adicionales, nos enorgullece decir que, con relación a la expansión en nuevos mercados, estamos especializados en la venta y crecimiento de nuestros clientes en el siempre complicado mercado chino.

¿Nos podría hablar sobre la experiencia y las conclusiones a las que han llegado como base para centrar su trabajo en el sistema de franquicias?
Las conclusiones no dejan de ser un tema profundo, con múltiples aristas y variables, cuestión seguramente de debate. Centrándome en lo que hemos detectado, y siempre referidos a pequeñas y medianas empresas, en general, nos hemos dado cuenta del incremento considerable de las dificultades para el crecimiento y la competitividad. Es un hecho que los hábitos de consumo de los clientes y del Mercado han cambiado, la competencia se ha incrementado exponencialmente y la posesión de la ventaja competitiva es cada vez más difícil en un contexto de incremento de costes y márgenes más reducidos. Mención aparte merecen el imparable crecimiento de exigentes cuestiones regulatorias, así como el gran problema que supone la cada vez más escasa, cara y complicada de fidelizar mano de obra, en particular a la cuestión que nos afecta, vender y vendedores. Todo esto es un cóctel que dificulta enormemente el desarrollo de negocio y escalado de las empresas. Como dijimos antes, no siempre, pero sí en muchos casos, el sistema de franquicia es la solución ideal para crecer de muchas pymes, el público al que nos dirigimos.

¿Cuáles son las razones por las que el sistema de franquicia se convierte en la solución ideal para muchos de sus clientes?
Podríamos decir que todo lo anterior se sustancia en una situación que lleva a la empresa a disponer de menos recursos a la par que mayores costes y riesgos asumidos en su expansión. Bien diseñada y diligentemente ejecutada, la fórmula de franquicia se convierte en una solución de gran valor, porque, a un coste reducido y previamente determinado, permite a la empresa afrontar una expansión que, desde el primer momento, asegura el crecimiento a la par que la capitaliza. En estos tiempos en donde tan difícil es captar talento vendedor, retenerlo y entrar en nuevos mercados, el sistema de franquicia también soluciona esos problemas, pues lo que hace es posicionar a la compañía allí donde desea crecer, incorporando “socios” que no sólo trabajan a su lado, sino se implican con capital en el negocio, creyendo en él.

En relación con su respuesta, permítame que me centre en el punto en el que se refiere a una expansión basada en la franquicia “bien diseñada y diligentemente ejecutada”. No sé si estará de acuerdo conmigo en que el método de expansión mediante franquicias levanta, en general, muchas reservas, con un imaginario colectivo de empresa franquiciadora cuyo objetivo, en vez de estar centrado en la búsqueda de un socio a largo plazo, lo está en la generación de flujo de caja a corto -a través de la simple venta de repetidos “canon de entrada”-. ¿Cuál es su opinión y experiencia al respecto?
Si le he de ser sincera no podría estar más de acuerdo con usted y le he de reconocer que quizás en el pasado, como en tantos sectores, no todo se ha realizado del todo bien. Es posible que eso haya influido en ese imaginario del que habla, quizás han entrado actores que han puesto más el foco en el modelo jurídico y diseño a corto plazo del negocio que en otra cosa. Quizás haya habido oportunistas cuyo único objetivo haya sido hacer caja rápida. Pero como en tantas cosas, debemos de aprender del pasado para no repetirlo. De ahí la importancia de las palabras en las que hace hincapié “bien diseñada y diligentemente ejecutada”, a las que yo añadiría alguna más que cito al inicio de esta entrevista, “no todos los negocios son franquiciables”. Si la franquicia no supone una relación “ganar–ganar” entre franquiciado y franquiciador no será negocio, aunque aporte dinero a la “central” a corto plazo.