Bienvenido a Sector Ejecutivo, revista de Economía y Empresas / España, Nº 226 Noviembre de 2017

Antonio Agustín, consultor

Alberto García

Filósofo, psicólogo, Master de IESE. Antonio Agustín es una persona convencida de que irradiar humanidad es bueno para la empresa y la sociedad. No es una pose. Es una convicción. Los directivos y ejecutivos tienen mucho poder y pueden mejorar el mundo.
Usted ha estado siempre centrado en un entorno de la venta y de estrategias de grandes compañías de gran consumo para vender más. ¿Cuál diría que es el estado de esta cuestión?
Opino que hay muy poca conciencia sobre la importancia que tiene la venta para las compañías. Es más habitual centrarse en las áreas de operaciones, de finanzas, de expansión internacional, incluso en la organización interna, pero la venta -desde mi punto de vista- es la gran olvidada. No es un valor más de la compañía… ¡es la locomotora del tren! Sin ventas no hay resultados, no hay equipo, no hay nada. Creo que hay compañías que están obsesionadas en cómo hacer productos o generar servicios que sean atractivos y muy poco en cómo venderlos. Es parecido a aquello de “tengo un buen vino, un buen enólogo, una etiqueta preciosa, una bodega muy bonita -que te puedo enseñar-, pero no tengo ni idea de a quién gustará ni dónde se venderá”.

¿Por qué pasa esto?
Porque el vendedor es un personaje que en la mayor parte de las compañías está, desde mi punto de vista, denostado. ¡Cuando resulta que es el alma de la empresa! La primera cosa que ven los clientes es a ese vendedor, que es al mismo tiempo, si seguimos con el símil del tren, también el vagón de cola que tiene que explicar las dudas que plantean los clientes o incluso los problemas. Es el que da la cara. No tiene nada que ver con la imagen hasta ahora estereotipada del nomeolvides, los calcetines blancos, el carajillo y la comida que nunca se acaba con clientes.

¿Qué es importante para ser un buen vendedor?
Desde mi punto de vista coincide con lo que es importante en la vida: ser perseverante, seguir, insistir, ser claro, ser directo, ser sincero, ser abierto de miras. Cada cliente es diferente… ser equilibrado y desde luego ser empático. Meterse en la piel de quien uno tiene delante y a partir de ahí ver a través de sus gafas. ¿Qué ve? ¿Qué le podemos hacer ver?

¿Podríamos decir que hay distintos tipos de ejecutivos?
Tengo claro que hay tres niveles. Las numerosísimas personas que he conocido me lo han hecho ver así. (1) El empresario, que es el que arriesga por una idea, contrata, se mueve…; después, (2) el autónomo, que tiene empleados y también arriesga, aunque algo menos y que suele moverse en un mundo de servicios sobre todo (abogados, consultores). El negocio depende de él. (3) Y después está el ejecutivo a sueldo. Desde mi punto de vista en el escalafón de los “ejecutivos”, es el que está más “abajo”, porque arriesga muchísimo menos que un empresario por pequeño que sea y esa es la diferencia. Un ejecutivo bueno de verdad es el que se la juega. Lo resumiría con una expresión que me dijo en una ocasión un personaje muy ejecutivo en muchas empresas y poco empresario, “un ejecutivo de verdad es el que va a trabajar cada día dispuesto a ser despedido”. En ese sentido se parece mucho al empresario. Es una persona que tiene que tomar decisiones, enfrentarse al jefe, al consejo de administración, a su equipo, estar dispuesto también a prescindir de gente, a hacer cambios, a defender una posición… Todo lo demás más allá de estos términos, se llama ser “funcionario”. Con todo el respeto del mundo. Vengo de familia de funcionarios. De buenos funcionarios. Pero yo los veo más como encargados a los que encomiendan cuidar un rebaño de ovejas.